Combien vous faut-il faire de devis pour signer un client ? Etes-vous à l’aise dans le costume du commercial ? Quelles sont les motivations qui conduisent le client à vous choisir plutôt qu’un autre ? Comment agir pour améliorer votre taux de devis signé ?

Non, il ne s’agit bien évidemment pas de menacer votre prospect et de jouer les gros bras. Je vais vous donner les 8 gestes clés à mettre en œuvre pour vous donner toutes les chances de voir le bon client signer avec vous. Et comme toujours, ces conseils sont issus des meilleures pratiques de vos confrères observées pendant mes 30 années d’expérience sur le terrain.

Geste clé N°1 : Soyez réactif dès le début

Vous devez être le plus réactif possible et dès le 1ercontact. Si vous mettez 48h pour répondre à sa demande de contact par mel ou pour le rappeler au message qu’il vous a laissé sur votre mobile, vous perdez naturellement plus de 50% d’être choisi.

Simplement parce que le prospect se dit en acheteur potentiel déclaré : « s’il n’est pas réactif à ma demande, comment se comportera t il une fois que j’aurais signé ? ».

Geste clé N°2 : Créer du lien, de la proximité

Comme dans toute relation, le client aura envie de travailler avec vous ou pas. Et d’ailleurs vice versa. Si vous n’avez pas envie de bosser pour ce prospect, laissez tomber. Vous le percevez pénible et prise de tête, n’insistez pas, le 1er feeling est souvent le bon.

Par contre, si le prospect vous parait très intéressant, alors créez effectivement du lien avec lui en faisant preuve de réelle empathie. Et si c’est un couple que vous avez en face, sachez créer du lien avec les 2 parties. Le pro qui va être soit trop commercial ou trop technique ou trop froid dans son argumentaire perdra au final l’affaire parce qu’il n’aura pas su créer ce lien qui facilitera ensuite les échanges et la négociation. Il ne s’agit pas là de tutoyer son prospect, mais de briser la glace et de favoriser le dialogue. On peut le faire en évoquant des connaissances communes, l’actualité nationale ou la vie locale, le temps…le mieux étant de ne pas le programmer et de rester naturel.

Geste N°3 : Montrer concrètement ce que vous saurez faire pour lui

A minima, il vous faudra montrer des photos de projets similaires si possible dans la région pour lui montrer qu’il ne prend aucun risque à vous choisir. D’où l’importance de se constituer un book digital de toutes vos réalisations.

Dans l’idéal, pour qu’il puisse juger sur place et voir de ses yeux ce que vous avez réalisé, il vous faudra lui communiquer des adresses de clients à visiter. C’est facile sans déranger pour des travaux d’extérieur : portails, couverture, ravalement… mais il vous faudra l’autorisation de votre client témoin pour des travaux d’intérieur ou touchant le jardin (piscine, véranda).

Geste N°4 :  Valoriser votre client et son projet

Valorisez votre interlocuteur c’est déjà l’écouter sur son projet. Prendre des notes, reformuler pour vous assurer d’avoir bien compris. C’est poser suffisamment de questions pour découvrir la globalité de son projet et s’intéresser vraiment à ce qu’il vous dit.

Donnez-lui envie de réaliser son projet. Appuyez sur l’originalité du projet. Un client aime être unique et ne pas ressembler à son voisin. Impliquez-vous en validant ses choix ou en proposant des alternatives judicieuses. Beaucoup d’affaires sont signées grâce au conseil que le pro a su apporter et qui a emballé au final le futur client.

Valorisez son habitat : la maison/l’appartement, l’emplacement. C’est aussi révéler le potentiel sur lequel vous allez pouvoir agir.  Avec les travaux, vous allez apporter une valeur supplémentaire à son habitat. Le client doit considérer le budget travaux comme un investissement pour le futur. Ce sera beaucoup plus facile de faire passer le prix si effectivement les travaux apportent plus de valeur au bien immobilier. A vous de le faire comprendre à votre prospect surtout si vous affichez un prix supérieur à vos confrères en proposant des produits ou matériaux de qualité.

Geste N°5 : Donnez de la visibilité sur le chantier

Expliquez - en plus de donner un planning - comment le chantier va se passer, ses différentes phases. Osez parler des moments qui seront difficiles pour votre client (le passage d’une grue dans le jardin, le stockage de palettes, une pièce entièrement bâchée pendant plusieurs jours…). C’est professionnel d’anticiper les périodes délicates en exposant au client les conséquences pour lui et les recommandations pour faire face à ces moments.

Votre client est angoissé et il faut le rassurer en lui expliquant dès le début ce qui va se passer, comment vous allez l’accompagner sur la partie administrative comme par exemple la demande d’autorisation des travaux. Engagez-vous à lui faire des points réguliers d’avancement. Expliquez-lui comment vous fonctionnez, et donnez les noms et rôles des personnes qui vont venir sur le chantier.

Geste N°6 : Répondez aux objections sans justification ni agressivité

Il ne faut pas craindre les objections d’un prospect. Les objections montrent de l’intérêt et vous livrent ce qui bloque votre client potentiel. L’objection est donc utile car si vous y répondez bien, vous marquez des points.

Je vous encourage donc à lister les principales objections que vous rencontrez et apprenez à répondre à chacune d’entre elles sans justification et tester vos réponses auprès de gens de confiance. Plus vous maîtriserez l’exercice de la levée des objections, plus vous serez à l’aise et paraîtrez confiant dans votre offre.

Les objections portent naturellement souvent sur le prix mais pas uniquement.

Exemples d’objections : 1. « votre entreprise est très jeune, comment éviter de faire les frais de vos débuts et savoir si vous travaillez bien ? » 2. « Vous êtes trop chers ! » 3. « Vous êtes plus chers que les autres. »  4. « Je voudrai que les travaux démarrent plus tôt », …

Adoptez la réponse la plus pro à chaque objection reçue. Sachez répondre en posant une question sur ce qui compte vraiment pour le client.

Par exemple sur la dernière objection : « Qu’est-ce qui compte le plus pour vous ? que le chantier démarre plus tôt ou qu’il termine à l’heure et que vous soyez pleinement satisfait du résultat. Je préfère être transparent avec chacun de mes clients et m’engager sur des dates que je sais pouvoir tenir tout en réalisant une prestation de qualité et appréciée par mes clients. »

Geste N°7 : Remettez votre devis en mains propres

C’est toujours mieux de donner son prix en face avec des explications orales sur le contenu du devis. Si ce n’est pas possible, alors prenez le temps de l’appeler pour lui dire que le devis est parti et justifier le prix en rappelant ce qui fait votre force et les spécificités de votre offre. Vous augmenterez de 50% votre chance d’être choisi car beaucoup d’artisans se contentent d’envoyer un devis par mel. Et prenez un logiciel adéquat pour faire votre devis pour donner une image pro de suite.

Et pensez à relancer vos devis car cela démontrera votre sérieux et l’envie de réaliser le projet. Beaucoup d’artisans ne prévoient pas dans leur agenda du temps pour la relance de devis. C’est une erreur car si le client est hésitant à faire les travaux ou à choisir le pro, vous allez pouvoir lors de votre appel de relance réargumenter et rassurer pour emporter l’affaire.

Geste N°8 : Si vous n’êtes pas choisi, appelez pour savoir pourquoi

Ce dernier conseil ne va pas de fait vous servir de suite à signer un prospect mais vous sera utile pour les prochains rendez-vous. Qu’est-ce qui a fait qu’un autre a été choisi ? Le prix, le produit, les délais, un service, des conditions financières… Il est toujours intéressant de savoir pourquoi car cela permet de rectifier le tir, de faire évoluer son argumentaire ou son offre si vous le jugez utile. Cela donne en plus une note très professionnelle et je ne serai pas étonné que vous soyez rappelé pour d’autres travaux si l’artisan retenu a finalement déçu.

Voici donc en synthèse les 8 gestes clés à mettre en œuvre pour optimiser sa réussite commerciale. Vous en avez un autre ? Je suis preneur ! Tous vos retours me permettront d’enrichir mes articles et futures chroniques.

Ma reco du jour : les 8 gestes clés pour remporter plus de chantiers

  1. Soyez réactif dès le 1er contact
  2. Créez du lien, de la proximité
  3. Montrez vos réalisations et tout ce que vous saurez faire pour lui
  4. Valorisez son projet et montrer que vous avez envie de le réaliser
  5. Donnez de la visibilité sur le chantier (une idée du planning)
  6. Répondez aux objections sans agressivité
  7. Remettez votre devis en mains propres
  8. Si malgré tout vous n'avez pas été choisi, appelez pour savoir pourquoi et affichez votre disponibilité pour de prochains travaux

Merci de votre écoute et rappelez-vous : « Gagnez en proximité clients, c’est gagner plus de business ! ».

Article écrit par Pascal Goupilleau, fondateur de SuperReco et auteur du livre "gagnez en proximité clients !"

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