Tous les jours, un pro du bâtiment se met dans l’uniforme du commercial pour vendre sans avoir reçu pour autant toutes les formations qui vont faire de lui un super commercial. Je vais vous révéler les 6 étapes à suivre pour bien vendre. Et gagner ainsi plus facilement de nouveaux clients.

Mais répondons à une question déjà basique : qu’est-ce qu’un bon commercial ?

Un bon commercial est celui qui vend et donc qui arrive à faire en sorte d’emporter la signature et donc d’être choisi.

Pour réussir à vendre, je vais donc vous expliquer comment mieux vendre quand on est un pro du bâtiment.

Ce que vous devez savoir: les 6 étapes de vente sont les mêmes quel que soit le produit ou le service que vous vendez. Votre argumentaire sera adapté à votre profession et à votre personnalité mais la démarche commerciale est globalement toujours la même.

Les  6 étapes de la démarche commerciale

1. Le 1er contact

Le 1er contact avec votre prospect est capital car il va déjà donner à votre prospect l’envie de travailler avec vous ou non.

Votre prospect vous appelle directement ou choisit de vous solliciter par mel ou via un formulaire de devis.

Dans tous les cas, soyez réactif. Commencer à le surprendre positivement ! Si vous êtes par exemple toujours sur le chantier et donc peu disponible pour élaborer le préchiffrage qu’il vous demande, déléguez cette tâche ou mettez dans votre formulaire les bonnes questions pour automatiser une première évaluation du budget nécessaire.

Créez de suite un climat favorable et de la proximité puis posez ensuite les bonnes questions pour éliminer ceux qui veulent juste se renseigner sur le prix et intéressez-vous à son projet pour vous préparer au mieux pour l’entretien chez votre prospect et fixez sans tarder le RV.

2. La préparation

Des organismes réputés de formation comme Krauthammer vous diront que 80% du succès d’une bonne réunion ou même d’un entretien réside dans la préparation.

Grâce au 1er contact établi, vous avez déjà une idée du projet de votre prospect. S’il vous est recommandé par un pro, cela est toujours utile d’en savoir un peu plus sur le type d’individu que vous allez rencontrer.

La veille au soir du RV, prenez 5-10 mn pour vous assurer d’avoir les bons outils au sens large. Les bons outils pour prendre les mesures et collecter toutes les infos utiles au devis …mais aussi les bons outils pour séduire votre prospect : photos de vos réalisations sur un projet semblable si possible proche géographiquement de votre prospect, échantillons de matériau, … Vérifiez les données que vous avez déjà dans votre CRM sur le prospect et celles qu’il vous reste à collecter ou les 2/3 questions que vous aimeriez lui poser pour mieux qualifier son projet.

3. La prise de contact

Même si vous avez déjà eu un 1er contact au téléphone, le rendez-vous physique au domicile de votre prospect est Le moment de vérité. Si vous êtes en retard (ce qui peut arriver à tout le monde… mais pas à chaque fois !), il est indispensable de prévenir par téléphone du retard et au pire d’envoyer un SMS.

Lors de ce 1er RV,  la prise de contact au début de l’entretien est clé. Je dis toujours que dans un entretien de recrutement, je sais en moins de 5 mn si j’ai envie de travailler avec la personne ou pas. Soyez simple et naturel, souriant (mettez vos soucis de côté) et consacrez-vous à votre prospect en face de vous (lâchez le téléphone) et présentez-vous et votre société. Créez de la proximité pour vous assurer d’avoir la meilleure écoute possible de votre prospect. S’il y a plusieurs personnes (généralement le mari et la femme), créez bien le lien avec chacune d’entre elles en ne sous-estimant personne. Votre relationnel doit inspirer confiance. Evoquez la ville et le dernier chantier que vous avez réalisé près de chez lui, évoquez la pluie ou le beau temps, l’actualité sportive, peu importe… du moment que cela permette de briser la glace et d’établir une bonne qualité de contact.

4. La découverte du besoin

C’est l’étape la plus zappée par les commerciaux toujours pressés de vendre et de présenter leur produit. Pourtant, c’est la phase la plus importante de la vente car c’est celle qui vous donne toutes les informations nécessaires pour réussir votre vente.

C’est celle où vous devez faire parler votre prospect sur son projet. Votre rôle pourrait se limiter à 3 attitudes :

-        Poser les bonnes questions ouvertes jusqu’à la dernière goutte: pour bien comprendre le projet et les critères de choix du pro (car il est rare de ne pas être en concurrence) . Dites vous bien que votre prospect ne vous dit peut être pas tout et que derrière le projet, il y a peut être un projet plus gros encore.

-        Prenez des notes écrites. Personne n’a une mémoire infaillible et cela valorise votre prospect. Enregistrez toutes les coordonnées complètes (dont le mel), notez les mesures….

-        Acquiescez et valorisez le projet sans en faire trop.

5. La proposition

Si vous ne pouvez pas réaliser instantanément un devis, vous devez être en mesure de présenter ce que vous proposez, les atouts de votre solution et une idée du prix.  Après avoir longuement écouté, c’est à vous désormais de prendre davantage la parole dans l’entretien.

Il vous faut ici valoriser ce qui fait que votre proposition est unique : des produits de qualité supérieure, une équipe expérimentée, une marque connue…

Vous devez ici apporter des conseils utiles qui vont révéler tout votre professionnalisme. Vous pouvez également proposer des alternatives et recommandations si celles-ci vous permettent de mieux répondre au besoin de votre futur client.

Vous devez aussi expliquer comment vous allez travailler. Cela fait partie de la proposition. Si vous avez des vidéos expliquant le déroulé du chantier, montrez là. Dans tous les cas, rappelez les différentes étapes du chantier.

Donnez enfin une idée de planning pour que votre prospect puisse savoir quand vous seriez prêt à démarrer les travaux.

6. La conclusion

« Quand on est sur scène, il faut savoir assurer son entrée et sa sortie ». Johnny

Vous devez absolument prendre un engagement sur la prochaine échéance comme par exemple la remise du devis en mains propres ou l’envoi du devis en 48H et connaitre la date à laquelle le prospect pense pouvoir faire son choix (pensez à prendre l’initiative de le rappeler en mettant une date de rappel dans votre agenda).

Rappelez vos références locales (si vous avez un client promoteur prêt à montrer à votre prospect ce que vous avez réalisé, c’est un atout maitre qu’il faut rappeler avant de partir) , laissez vos coordonnées (carte de visite), plaquette avec proposition, toujours utile pour votre interlocuteur qui doit le soir débriefer son compagnon de vie ou  tout simplement pour mieux influencer le choix en votre faveur.

Voilà !  Vous connaissez désormais les 6 étapes clés de la vente pour un artisan:

  1. Le 1er contact
  2. La préparation
  3. La prise de contact
  4. La découverte du besoin
  5. La proposition
  6. La conclusion

Si vous avez envie de creuser un sujet comme la découverte, je vous encourage à lire l’article sur la puissance de l’écoute.

Si vous avez envie d'approfondir ce qui fait signer un client, découvrez les 8 gestes clés à suivre pour emporter la signature.

Et parce que ce qui compte, c’est la pratique et la réalité du terrain, je ne peux que vous encourager de la mettre en place dès demain lors de votre prochain rendez-vous clients par petites touches ou sur quelques points particuliers. Adoptez la politique des petits pas, l’important est de progresser toujours et d’être bien évidemment à l’aise face à son client.

A très bientôt pour de nouvelles recos pour booster votre business par la proximité clients.

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