Les clients, c’est ce qui nous fait tous vivre ! Nous allons parler ici de vos clients et les moyens que vous avez pour trouver les bons clients qui vous conviennent : quand on est un professionnel du bâtiment, on a toujours besoin de gagner de nouveaux chantiers et avoir un carnet de commandes bien rempli !

Certains diront qu’il n’y a pas de bons clients, que tous les clients méritent notre attention et que c’est du luxe de choisir ces clients. Ce n’est pas totalement faux mais quand on a une entreprise à gérer, il faut pouvoir aussi la gérer efficacement et dégager in fine des bénéfices en ne perdant pas de temps et d’argent avec des clients qui ne sont pas faits pour vous.

Je rappelle que ces conseils sont issus de 30 années d’expérience dans le domaine de la communication locale auprès des entreprises de toutes tailles et de tous secteurs.

Comment peut-on vous aider à trouver les bons clients, ceux qui vous intéressent?

Pour traiter cette question, je vous propose de répondre à 3 questions :

  1. Qu’est-ce qu’un bon client ?
  2. Comment effectivement les trouver ?
  3. Quels sont en conclusion les 7 gestes clés pour trouver les bons clients ?

Qu’est-ce qu’un bon client ?

Il faudrait en fait formuler la question plutôt ainsi : qu’est-ce qu’un bon client pour vous ? En effet, un bon client pour vous ne l’est pas forcément pour votre confrère et vice versa.

1.1 Un bon client c’est déjà un client que vous ciblez 🎯

Sans rentrer dans un jargon marketing, vous devez savoir quels types de clients vous visez. On parle usuellement de segmentation car parmi l’ensemble des clients possibles, assurément, vous êtes plus à l’aise ou plus compétitifs sur certains types ou segments de clients.

Par exemple : avez-vous une clientèle pro et si oui lesquels ? répondez-vous aux appels d’offres publiques ? Visez-vous plus les propriétaires de maisons ? Travaillez-vous avec les syndics d’immeubles ? Avez-vous des pros apporteurs d’affaires comme les architectes ou les agents immobiliers ? Sur quels types de clients êtes-vous le meilleur ? le plus heureux ?

Ensuite, vous devez identifier précisément les zones géographiques où vous intervenez avec votre équipe. J’ai rencontré des artisans qui refusaient de desservir des localités pour des raisons de transport, de stationnement et même de typologie de clientèle. Un bon client est dans la zone dans laquelle vous prospectez et pour lequel vous saurez que vous pourrez être vous-même bon.

1.2 Un bon client c’est un client sur lequel vous margez 💶

Je pense qu’on est tous d’accord pour dire qu’un bon client est un client sur lequel vous gagnez de l’argent. Passer des heures à réparer un tiroir de commode ne peut pas être rentable (histoire véridique )…. à moins de décrocher pour service rendu le contrat du siècle !

Quels sont les segments de clients pour lesquels vous gagnez le plus d’argent ? Est-ce le professionnel, le particulier, la collectivité locale ? Est-ce davantage le propriétaire de villas que le propriétaire d’appartement ? Est-ce plus le retraité que le jeune couple ?....
Quels sont les produits ou activités les plus rentables ? Connaissez-vous déjà vos marges par activité ?

Ce qui signifie par exemple que vous aurez dans votre communication à bien mettre en avant les activités et produits sur lesquels vous réalisez des marges confortables pour attirer les clients à la recherche de ces produits et services.

1.3 Un bon client c’est un client facile qui ne vous créera pas d’embrouille😠

On rêve tous du client idéal, bon payeur – c’est-à-dire qui paie sans rechigner, compréhensif – i.e qui ne va pas vous pourrir la vie si le chantier prend du retard, clair sur ses besoins – i.e qui ne change pas d’avis, réactif – i.e qui vous répond vite quand vous le sollicitez, etc …

En gros, c’est le genre du client pour lequel il est agréable de travailler. Avec lui, pas d’embrouille, pas de réclamations à tout va, pas d’appels incessants à toute heure…. Mais comment l’identifier en amont ? S’il me parait difficile de les sélectionner à travers votre communication, vous pouvez néanmoins repérer le client pénible dans l’entretien de vente et ne pas vous montrer alors très combatif pour le signer et le laisser à vos concurrents.

Comment trouver ces bons clients ?  

1.1 Une approche la plus directe possible

Vous connaissez maintenant qui sont vos meilleurs types de clients. Vous devez maintenant développer une approche pour les cibler.

Fréquentez les lieux fréquentés par vos meilleurs types de clients. Cela peut être un salon ou une exposition, une foire. Cela peut être un club local comme le Rotary. A vous de les identifier et de vous positionner sur quelques lieux stratégiques pour implanter votre marque auprès de prospects stratégiques.

Trouvez des apporteurs d’affaires par exemple parmi les architectes, les agents immobiliers, …

Un poseur de plans en granit réalise plus de 50% de son CA grâce aux leads des cuisinistes de deux réseaux qu’il a sélectionné et avec lequel il travaille depuis plus de 10 ans.

1.2 Une communication digitale ciblée

Il faudra privilégier les supports de com généralement utilisés par ces clients que vous ciblez. Ensuite faciliter la venue de ces clients puis adapter complètement le contenu par rapport à ces clients.

Prenons l’exemple du site internet: un paysagiste a réussi à obtenir une clientèle plus haut de gamme et augmenter le montant moyen de sa commande de plus de 20% après avoir opéré une refonte complète de son site internet : graphisme plus épuré avec mise en valeur de très belles réalisations, vidéo explicative, contenu ajusté, mots clés retravaillés, zone d’intervention ajustée à la population CSP+…
2ème exemple en BTB cette fois-ci : pour développer sa clientèle pro auprès de ses meilleurs clients, après avoir identifié les critères de segmentation de votre clientèle, il vous sera aisé de réaliser une communication ciblée par emailing. Il suffira pour cela d’acheter des adresses postales ou d’emels auprès de prestataires qualifiés comme Kompass ou Solocal Marketing Services. Ou utiliser LinkedIn et son logiciel de prospection Sales Navigator pour développer une approche spécifique via ce réseau social.

1.3 Le développement de la recommandation

Vous remarquerez qu’en général nos amis nous ressemblent. On s’associe plus facilement avec des gens avec lesquels on partage les mêmes goûts, affinités, et même si on peut le regretter il n’y a pas souvent de mixité sociale. Les gens se regroupent dans un même quartier parce qu’ils aspirent aux mêmes valeurs et qu’ils partagent très souvent des revenus proches, le prix de l’immobilier mettant souvent une barrière à l’entrée pour rentrer dans certains quartiers et pas uniquement sur Paris et la région parisienne. Bref, nos amis sont souvent à défaut d’être des clowns souvent des clones !

Et vous pouvez facilement en profiter. Comment ? cela est très simple. Quand vous avez un super client, chouchoutez-le et demandez-lui ensuite de vous recommander. Il le fera avec plaisir à la fois pour vous être agréable (et vous renvoyer l’ascenseur d’un travail de qualité et d’une expérience heureuse) et aussi pour rendre service à ses amis (car il sait combien c’est difficile de trouver un pro de confiance dans le bâtiment). Votre super client vous enverra ses amis clones qui deviendront à leur tour des super clients, et ainsi de suite… Je ne dis pas qu’il ne peut pas y avoir d’exceptions mais je dirais que cela fonctionne au moins à 90%. Et comme cela ne coûte pas grand-chose, ce conseil mérite d’être adopté, non ?

Car trouver les bons clients par recommandation est super simple et très efficace.

En conclusion, reprenons les 7 gestes clés qui en découlent.

  1. Identifiez ses bons clients : géographiquement mais pas uniquement.
  2. Identifiez les activités et les produits sur lesquels vous margez le plus
  3. Ne perdez pas votre énergie sur le mauvais client. Car trouver des bons clients c’est bien, mais évitez les mauvais, c’est bien aussi !
  4. Fréquentez les lieux fréquentés par les clients que vous ciblez
  5. Trouvez des apporteurs d’affaire qui peuvent vous amener ces bons clients.
  6. Alignez entièrement votre communication digitale pour cibler ces bons clients.
  7. Utilisez la recommandation pour que vos meilleurs clients vous envoient leurs amis.

J’espère que vous en avez tiré une ou deux idées à mettre en place dès demain pour votre business et vous souhaite plein de bons clients !

Article écrit par Pascal Goupilleau, CEO fondateur de SuperReco

SuperReco, solution de fidélisation client pour les pros du bâtiment
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